Im Alltag eines Finanzberaters sind Einwände und Bedenken von Kunden eine ganz natürliche Situation, die regelmäßig auftreten. Egal ob es um Versicherungen, Immobilienfinanzierungen oder Anlagen geht – Kunden zögern häufig bei wichtigen finanziellen Entscheidungen. Erfolgreiche Finanzberater wissen jedoch: Einwände sind keine Barrieren, sondern vielmehr Chancen, den Kunden noch besser zu verstehen und ihn gezielt bei seinen Entscheidungen zu unterstützen. In diesem Beitrag erfährst du, wie du die Einwandbehandlung im Finanzvertrieb effektiv meisterst und souverän auf die häufigsten Kundenbedenken eingehst.
Warum treten Einwände im Finanzvertrieb auf?
Zunächst einmal: Einwände sind vollkommen normal und sogar ein Zeichen dafür, dass der Kunde wirklich interessiert ist. Gerade Finanzentscheidungen betreffen die persönliche Sicherheit und Zukunft – Bereiche, die bei vielen Menschen emotionale Unsicherheiten hervorrufen. Typische Gründe für Einwände sind:
- Unsicherheit: Kunden sind unsicher, ob das Produkt wirklich das Richtige für sie ist.
- Informationsdefizite: Die Kunden haben nicht vollständig verstanden, wie das Produkt funktioniert oder welchen konkreten Nutzen es ihnen bietet.
- Fehlendes Vertrauen: Gerade bei neuen Kunden oder Quereinsteigern im Finanzvertrieb fehlt oft das Vertrauen in die Kompetenz des Beraters.
- Angst vor Fehlentscheidungen: Insbesondere bei größeren Investitionen wie Baufinanzierungen oder Altersvorsorgeprodukten möchten Kunden sicherstellen, keine Fehler zu machen.
Die häufigsten Einwände im Finanzvertrieb
Um effektiv auf Einwände reagieren zu können, ist es wichtig, diese zunächst zu identifizieren und richtig einzuordnen. Die häufigsten Einwände lauten beispielsweise:
- „Das ist mir zu teuer.“
- „Ich habe kein Interesse.“
- „Das muss ich mir noch überlegen.“
- „Ich möchte noch andere Angebote einholen.“
- „Warum sollte ich ausgerechnet Ihnen vertrauen?“
Ein souveräner Umgang mit diesen klassischen Kundenbedenken macht oft den Unterschied zwischen erfolgreichem und erfolglosem Abschluss aus.
Strategien zur Einwandbehandlung im Finanzvertrieb
Zuhören und Verständnis zeigen
Der erste und wichtigste Schritt in der Einwandbehandlung ist das aktive Zuhören. Unterbrich deine Kunden nicht, wenn sie Einwände äußern, sondern zeige durch Nicken und bestätigende Gesten Verständnis. Kunden möchten ernst genommen werden. Sag beispielsweise: „Ich verstehe, dass Sie sich bei dieser wichtigen Entscheidung ganz sicher sein wollen.“
Gezieltes Nachfragen
Frage gezielt nach, um den Einwand wirklich zu verstehen. Wenn ein Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“, frage nach: „Im Vergleich zu welchem Angebot erscheint Ihnen der Preis zu hoch?“ So findest du heraus, ob es um den absoluten Preis, das Preis-Leistungs-Verhältnis oder die aktuelle Zahlungsfähigkeit geht.
Nutzenorientierte Argumentation
Stelle den konkreten Nutzen deines Produkts heraus. Erkläre zum Beispiel bei einer Versicherung nicht nur abstrakt den Versicherungsschutz, sondern erläutere anhand eines konkreten Beispiels, wie das Produkt dem Kunden im Alltag helfen würde.
Referenzen und Testimonials nutzen
Referenzen von zufriedenen Kunden wirken Wunder. Gerade beim Einwand „Warum sollte ich Ihnen vertrauen?“ helfen positive Kundenaussagen oder Empfehlungen von bestehenden Kunden enorm. Nutze deine Erfahrungen und erzähle von Situationen, in denen du ähnliche Bedenken erfolgreich lösen konntest.
Alternativen anbieten
Gerade im Finanzvertrieb sind Flexibilität und das individuelle Eingehen auf Kundenbedürfnisse entscheidend. Wenn der Kunde Einwände gegen ein bestimmtes Produkt hat, solltest du alternative Lösungen aufzeigen. Wenn die Tilgung bei einer Baufinanzierung zu hoch erscheint, könnte eine Anpassung der Laufzeit eine ideale Alternative sein.
Sicherheit vermitteln
Kundenbedenken sind oft emotionale Reaktionen auf Unsicherheit. Vermittle Kompetenz und Sicherheit durch deine eigene fachliche Expertise. Zeige Zertifikate, Ausbildungen oder IHK-Nachweise (z.B. Sachkundeprüfung nach §34d oder §34i) und erkläre genau, warum du gerade in diesem Bereich der richtige Ansprechpartner bist.
