Nachhaltigkeitspräferenzen: So gelingt die ESG-Abfrage in der 34f-Beratung

Seit dem 20. April 2023 gehört die Frage nach den Nachhaltigkeitspräferenzen in jede Anlageberatung — auch bei dir als künftigem 34f-Vermittler. Viele unterschätzen das Thema, dabei ist es fester Bestandteil der Beratungspraxis und taucht in der Sachkundeprüfung auf. Hier erfährst du, was du abfragen musst, wie du Greenwashing erkennst und wie der Ablauf sauber funktioniert.

📌 Nachhaltigkeitspräferenzen auf den Punkt

• Die Abfrage ist seit dem 20. April 2023 Pflicht für Finanzanlagenvermittler (§ 34f GewO) und Honorar-Finanzanlagenberater (§ 34h GewO).
• Rechtsgrundlage ist § 16 FinVermV in Verbindung mit Art. 54 und 55 der Delegierten Verordnung (EU) 2017/565.
• Abgefragt werden drei Kategorien: Taxonomie-Quote, nachhaltige Investitionen nach der Offenlegungsverordnung (SFDR) und die Berücksichtigung nachteiliger Auswirkungen (PAI).
• Die Reihenfolge zählt: erst die klassische Geeignetheitsprüfung, dann die Nachhaltigkeitspräferenzen — dokumentiert in der Geeignetheitserklärung (§ 18 FinVermV).

Seit wann gilt die Pflicht — und woher kommt sie?

Banken und Wertpapierinstitute müssen Nachhaltigkeitspräferenzen bereits seit dem 2. August 2022 abfragen — über MiFID II und die Delegierte Verordnung (EU) 2021/1253. Für 34f-Vermittler galt das zunächst nicht: Erst die FinVermV-Änderungsverordnung zog nach. Seit ihrem Inkrafttreten am 20. April 2023 verweist § 16 FinVermV dynamisch auf Art. 54 und 55 der Delegierten Verordnung (EU) 2017/565 — und damit auch auf die dort verankerte Pflicht zur ESG-Abfrage. Für dich heißt das: In jeder Anlageberatung musst du aktiv erfragen, ob und in welchem Umfang dein Kunde nachhaltig investieren möchte. Ob du das einhältst, ist auch Gegenstand der jährlichen Prüfung nach § 24 FinVermV.

Die drei ESG-Kategorien: Das musst du abfragen

Nachhaltigkeitspräferenzen sind in Art. 2 Nr. 7 der Delegierten Verordnung (EU) 2017/565 definiert. Dein Kunde entscheidet, ob eines oder mehrere der folgenden Merkmale in seine Anlage einfließen sollen — und in welchem Mindestanteil:

1. Taxonomie-Investitionen: ein Mindestanteil ökologisch nachhaltiger Investitionen im Sinne der EU-Taxonomie-Verordnung (EU) 2020/852.
2. Nachhaltige Investitionen nach SFDR: ein Mindestanteil nachhaltiger Investitionen gemäß Art. 2 Nr. 17 der Offenlegungsverordnung (EU) 2019/2088.
3. PAI-Berücksichtigung: Finanzprodukte, die die wichtigsten nachteiligen Auswirkungen auf Nachhaltigkeitsfaktoren (Principal Adverse Impacts) berücksichtigen.

In der Produktwelt begegnen dir dazu die SFDR-Klassen: Artikel-6-Fonds ohne Nachhaltigkeitsanspruch, Artikel-8-Fonds, die ökologische oder soziale Merkmale bewerben, und Artikel-9-Fonds mit ausdrücklichem Nachhaltigkeitsziel.

Greenwashing erkennen: Worauf du achten musst

Die Abfrage ist nur die halbe Miete — du musst die geäußerte Präferenz auch mit einem passenden Produkt bedienen. Empfiehlst du ein Produkt, das die zugesagten Nachhaltigkeitsmerkmale tatsächlich nicht erfüllt, liegt ein Beratungsfehler mit Haftungsrisiko vor. Ein Artikel-8-Fonds ist dabei nicht automatisch nachhaltig — die Einstufung sagt nur, dass ökologische oder soziale Merkmale beworben werden. Für die Geeignetheit zählt, ob das Produkt die konkret geäußerte Präferenz deines Kunden tatsächlich erfüllt. So prüfst du das:

• Schau in die vorvertraglichen SFDR-Anhänge der Verkaufsunterlagen: Dort stehen die verbindlichen Mindestanteile für taxonomiekonforme und nachhaltige Investitionen.
• Nutze das European ESG Template (EET) — standardisierte Produktdaten, mit denen du Kundenpräferenz und Produkteigenschaften abgleichen kannst.
• Verlass dich nicht auf Fondsnamen oder Marketingbegriffe — entscheidend sind die dokumentierten Quoten, nicht das Wort „nachhaltig" im Titel.

So baust du die Abfrage in den Beratungsprozess ein

1. Klassische Exploration zuerst: Kenntnisse und Erfahrungen, finanzielle Verhältnisse, Anlageziele und Risikotoleranz (§ 16 FinVermV).
2. Dann die Nachhaltigkeitspräferenzen: Erkläre die drei Kategorien in verständlicher Sprache und frage ab, ob und in welchem Umfang dein Kunde sie wünscht.
3. Produktauswahl ausrichten: Empfiehl nur Produkte, die sowohl zur klassischen Geeignetheit als auch zur ESG-Präferenz passen.
4. Kein passendes Produkt? Dann darf der Kunde — und nur der Kunde — seine Präferenzen anpassen. Diese Anpassung musst du dokumentieren.
5. Geeignetheitserklärung erstellen: Halte Präferenzen, Empfehlung und Begründung nach § 18 FinVermV fest.

Antwortet dein Kunde, Nachhaltigkeit sei ihm gleichgültig, ist das zulässig: Du behandelst ihn als Kunden ohne Nachhaltigkeitspräferenzen und kannst frei aus dem geeigneten Produktuniversum empfehlen — auch das gehört in die Dokumentation.

👉 Tipp: Arbeite mit einem standardisierten Abfragebogen, der die drei Kategorien einzeln abbildet. Das spart Zeit im Gespräch und macht deine Dokumentation revisionssicher.

So formulierst du die Abfrage kundenfreundlich

Die größte Hürde in der Praxis ist die Sprache: Begriffe wie Taxonomie-Verordnung oder Principal Adverse Impacts überfordern die meisten Kunden. Übersetze die Kategorien deshalb in Alltagsfragen:

• Einstieg: „Ist es dir wichtig, dass dein Geld auch nach ökologischen oder sozialen Gesichtspunkten angelegt wird?"
• Taxonomie und SFDR: „Soll ein bestimmter Mindestanteil deiner Anlage nachweislich in ökologisch nachhaltige oder nachhaltige Investitionen fließen — und wie hoch soll dieser Anteil mindestens sein?"
• PAI: „Sollen bei der Auswahl negative Auswirkungen vermieden werden, etwa auf Klima, Wasser oder Arbeitsbedingungen?"

Wichtig ist, dass du die Antworten anschließend wieder in die Fachsystematik übersetzt und festhältst, auf welche Kategorie und welchen Mindestanteil sich der Kunde festgelegt hat. Eine pauschale Notiz wie „Kunde möchte nachhaltig anlegen" reicht für die Geeignetheitsprüfung nicht aus.

Prüfungsrelevanz: Das fragt die IHK

In der Sachkundeprüfung zum Geprüften Finanzanlagenfachmann tauchen Nachhaltigkeitsthemen vor allem rund um die Anlageberatung auf: die drei Kategorien der Nachhaltigkeitspräferenzen, die SFDR-Klassen und der richtige Zeitpunkt der Abfrage im Beratungsablauf. Eine typische Prüfungsfrage lautet etwa, in welcher Reihenfolge Anlageziele, Risikotoleranz und Nachhaltigkeitspräferenzen zu erheben sind — oder was gilt, wenn kein Produkt zur geäußerten Präferenz passt. Wer die Systematik einmal verstanden hat, sammelt hier sichere Punkte, denn die Fragen folgen fast immer demselben Muster. Wie du die schriftliche Prüfung insgesamt strategisch angehst, liest du im Beitrag Mit diesen 13 Tipps kommst du durch die schriftliche § 34f Sachkundeprüfung.

Häufige Fragen

Was sind Nachhaltigkeitspräferenzen?

Nachhaltigkeitspräferenzen sind die Entscheidung eines Kunden, ob und in welchem Umfang ESG-Merkmale in seine Geldanlage einfließen sollen. Definiert sind sie in Art. 2 Nr. 7 der Delegierten Verordnung (EU) 2017/565 über drei Kategorien: Taxonomie-Quote, nachhaltige Investitionen nach SFDR und PAI-Berücksichtigung.

Seit wann müssen 34f-Vermittler Nachhaltigkeitspräferenzen abfragen?

Seit dem 20. April 2023. Die FinVermV-Änderungsverordnung hat die Pflicht über einen dynamischen Verweis in § 16 FinVermV auf die Delegierte Verordnung (EU) 2017/565 eingeführt. Banken und Wertpapierinstitute müssen bereits seit dem 2. August 2022 abfragen.

Was passiert, wenn der Kunde keine Nachhaltigkeitspräferenzen hat?

Das ist zulässig. Der Kunde wird dann als Anleger ohne Nachhaltigkeitspräferenzen behandelt, und du kannst frei aus allen geeigneten Produkten empfehlen. Wichtig ist, dass du die Abfrage und die Antwort dokumentierst.

Was ist der Unterschied zwischen Artikel-8- und Artikel-9-Fonds?

Artikel-8-Fonds nach der Offenlegungsverordnung (SFDR) bewerben ökologische oder soziale Merkmale, verfolgen aber kein verbindliches Nachhaltigkeitsziel. Artikel-9-Fonds haben eine nachhaltige Investition ausdrücklich zum Ziel. Ob ein Fonds zur Kundenpräferenz passt, zeigen erst die konkreten Mindestanteile in den Produktunterlagen.

Muss die ESG-Abfrage dokumentiert werden?

Ja. Die abgefragten Nachhaltigkeitspräferenzen, die Empfehlung und ihre Begründung gehören in die Geeignetheitserklärung nach § 18 FinVermV. Passt der Kunde seine Präferenzen an, weil kein geeignetes Produkt verfügbar ist, muss auch diese Anpassung dokumentiert werden.