Du überlegst Versicherungsmakler*in zu werden, doch möchtest vorher genau wissen worauf du dich einlässt und ob der Beruf auch zu dir passt? Jürgen Rohm, ein Versicherungsvermittler mit langjähriger Erfahrung, berichtet dir von seinen Anfängen und verrät dir sein Erfolgsgeheimnis. So gelingt dir der optimale Start in die Branche!
Jürgen Rohm stellt den Menschen in den Vordergrund
Wieso bist du Versicherungsmakler geworden?
Mir wurde dieser Weg zu 50 % in die Wiege gelegt. Mein Vater hat vor bald 60 Jahren die Versicherungsagentur gegründet, dann wächst man von Kindesbeinen an in dem Laden auf und sieht die Kundenkontakte, die kaufmännischen Angelegenheiten und das selbstständige Arbeiten. Kurz gesagt: Ich habe erfahren, wie man sich in einem sehr komplizierten Beruf um die Menschen kümmert. Da war der Weg schon geebnet.
Meine Ausbildung habe ich bei einer Krankenkasse als Sozialversicherungsfachangestellter absolviert, das war ein super Umweg, weil man nicht bei der Kfz-Versicherung beginnt, sondern bei dem wichtigsten Punkt: dem Menschen. So habe ich das Fundament zum heutigen Schwerpunkt meiner Beratung gelegt - der Vorsorgeberatung.
Wie hast du deine ersten Kund*innen gewonnen?
Für mich war es eine Herausforderung mit den unterschiedlichen Kunden umzugehen. Ältere Kunden, die an meinen Vater gebunden waren, schätzten es, an die Hand genommen zu werden, oder neudeutsch Kuschelcalls zu erhalten. Meiner Meinung nach sollte man aber nie zu aufdringlich werden und die Kunden permanent penetrieren. Es gibt genug Trainer, die sagen man müsse ständig präsent sein, diese Einschätzung teile ich nicht. Stattdessen sollte man Fingerspitzengefühl entwickeln und verstehen, wie der einzelne Kunde beraten werden möchte: Will er näher betreut werden oder sich an der längeren Leine sehen?
Auch stellte ich mir die Frage: Wie kann ich neue Altersgruppen erreichen und begeistern? Für mich bedeutete das, vor allem die fachliche Karte nach vorne zu stellen: Ich bin der Experte auf den Gebieten; ich bin der Berater für die Probleme im Alter, die die Kunden alle verdrängen. Die Kunden können sich jederzeit an mich wenden, um mit dem Wissen, das sie von mir bekommen, selbstständig gute Entscheidungen treffen zu können.
Was waren am Anfang die größten Stolpersteine?
Man muss leider bei vielen Dingen hartnäckig bleiben. Ich möchte aber nicht der 0815-Verkäufer sein, der permanent mahnt und erinnert, auch wenn das Ergebnis am Ende ein dankbarer Kunde ist.
Als Versicherungsvermittler sieht man es von der fachlichen Seite und glaubt, dass das Thema dem Kunden eigentlich so wichtig sein muss, dass er den Termin wahrnimmt, dass er der Erinnerung folgt, dass er die Ernsthaftigkeit des Problems sieht. Da muss man sich immer wieder neu trainieren und motivieren, um dran zu bleiben ohne zu nerven.
Welche Eigenschaften sollte ein*e Versicherungsmakler*in haben?
Das Wichtigste, was alle Ausbildungsbetriebe und Trainer vergessen: Menschenkenntnis. Wenn jemand keine Menschenkenntnis hat, dann hilft ihm auch das Fachwissen nichts. Das ist natürlich auch wichtig, aber am Ende braucht man eine hohe Menschenkenntnis, Empathie und auch die Fähigkeit, netzwerken zu können - Das sind die Erfolgsfaktoren. Beim Netzwerken geht es nicht um plumpes Vorgehen und Vereinsmeierei, sondern man muss erkennen, wer die Zielgruppe ist und wie man sie erreicht.
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