Wie sieht der perfekte Beratungsprozess im Bereich Immobilienfinanzierung (§34i) aus?

Die Entscheidung für eine Immobilienfinanzierung ist für viele Kundinnen und Kunden eine der größten finanziellen Verpflichtungen ihres Lebens. Umso wichtiger ist es, dass der Beratungsprozess in der Immobilienfinanzierung nicht nur rechtssicher, sondern auch kundenorientiert, transparent und strukturiert erfolgt. Als erfahrener Finanzdienstleister weiß ich: Ein durchdachter Prozess schafft Vertrauen, erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit – und ist gleichzeitig ein zentrales Qualitätsmerkmal für deine Arbeit als Immobiliardarlehensvermittler.

Wenn du neu im Bereich der Baufinanzierung bist oder deine Arbeitsweise optimieren willst, erfährst du in diesem Beitrag, wie du mit einem klaren Ablauf deine Beratungsqualität steigern kannst – und worauf du im Rahmen deiner Tätigkeit nach §34i GewO besonders achten musst.

1. Vorbereitung und Erstkontakt: Die Grundlage für Vertrauen

Noch bevor du mit der eigentlichen Beratung beginnst, legst du den Grundstein für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. Der Erstkontakt – ob telefonisch, per E-Mail oder im persönlichen Gespräch – sollte freundlich, kompetent und klar strukturiert sein.

Tipp: Nutze ein vorbereitetes Kontaktformular oder einen digitalen Erfassungsbogen, um erste Daten systematisch zu erfassen. So hast du bereits vor dem Termin ein gutes Bild vom Anliegen deiner Kund:innen.

Spätestens hier solltest du auf deine Rolle nach §34i GewO hinweisen und ggf. dein Impressum, dein Vermittlerstatus sowie deine Erstinformationen bereithalten – ein wichtiger Bestandteil deiner rechtssicheren Dokumentation.

2. Bedarfsanalyse: Die Finanzierungsziele verstehen

Im Zentrum jeder Baufinanzierungsberatung steht die gründliche Analyse der Ausgangssituation. Hier geht es nicht nur um das Objekt, sondern vor allem um die persönlichen Ziele, Wünsche und Möglichkeiten der Kunden.

Wichtige Fragen:

• Welches Objekt soll finanziert werden?
  
  
• Wie hoch ist das Eigenkapital?
  
  
• Welche monatliche Belastung ist tragbar?
  
  
• Gibt es Fördermittel (z. B. KfW-Förderung)?
  
  
• Wie sieht die berufliche und familiäre Situation aus?
  
  

Diese Analysephase ist nicht nur für deine Beratung essenziell, sondern auch ein fester Bestandteil der Sachkundeprüfung im Rahmen des §34i Kurses – denn sie zeigt, wie du individuelle Lösungen entwickelst.

3. Produktauswahl & Angebotsvergleich

Anschließend geht es darum, auf Basis der analysierten Daten konkrete Finanzierungsvorschläge zu unterbreiten. Nutze dafür Vergleichsplattformen und Produktrechner, um verschiedene Darlehensformen zu prüfen:

• Annuitätendarlehen
  
  
• Volltilgerdarlehen
  
  
• Bausparverträge
  
  
• Förderkredite
  
  

Vergleiche verschiedene Anbieter, Zinssätze, Laufzeiten und Sondertilgungsoptionen – und erkläre diese verständlich. Transparenz schafft Vertrauen.

Wichtig: Dokumentiere alle besprochenen Optionen im Beratungsprotokoll. Die Beratungspflichten nach §34i GewO schreiben diese Dokumentation vor und schützen dich wie deine Kunden im Nachgang.

4. Geeignetheitsprüfung und Nachhaltigkeit

Spätestens seit der Einführung der Nachhaltigkeitspräferenzen in der IDD-Richtlinie musst du im Gespräch auch ESG-Kriterien thematisieren. Frage deine Kunden nach Umwelt-, Sozial- oder Governance-Präferenzen und dokumentiere deren Antworten. Auch die Geeignetheitsprüfung – also die Frage, ob das Produkt zur finanziellen Situation und Risikobereitschaft passt – gehört zwingend dazu.

5. Entscheidungsphase & Antragsunterstützung

In der Entscheidungsphase erklärst du letzte Details, begleitest beim Vergleich und unterstützt bei der Auswahl des passenden Anbieters. Häufig hilfst du bei der Antragstellung und der Zusammenstellung aller notwendigen Unterlagen:

• Selbstauskunft
  
  
• Gehaltsnachweise
  
  
• Objektunterlagen
  
  
• Grundbuchauszug
  
  

Viele Finanzierungsvermittler bieten diesen Service digital über Plattformen oder Apps an. Das spart Zeit – für dich und deine Kunden.

6. Nachbetreuung: Der oft vergessene Erfolgsfaktor

Die Finanzierung ist unterschrieben? Deine Arbeit ist damit nicht beendet. Erfolgreiche Vermittler wissen: Die eigentliche Kundenbindung beginnt nach dem Abschluss.

Halte Kontakt, biete Unterstützung bei Fragen rund um die Auszahlung, Baufortschritt oder Fördermittel an. Auch die Beratung zu Anschlussfinanzierungen oder Folgeprodukten wie einer Immobilienversicherung gehört in dein Leistungsspektrum.

‍