Cross-Selling-Potenziale: Versicherung, Finanzierung und Anlage erfolgreich kombinieren

Du bist als Versicherungsvermittler, Baufinanzierungsberater oder Finanzanlagenvermittler tätig – und suchst nach Wegen, deinen Umsatz zu steigern, ohne ständig neue Kunden akquirieren zu müssen? Dann solltest du das Thema Cross-Selling in der Finanzdienstleistung ganz oben auf deine Agenda setzen. Denn wer seine Kunden umfassend berät und verschiedene Produktbereiche sinnvoll kombiniert, erhöht nicht nur seinen Umsatz, sondern auch die Kundenzufriedenheit und -bindung.

In diesem Beitrag erfährst du, wie du gezielt Cross-Selling-Strategien einsetzen kannst, welche Kombinationen besonders erfolgversprechend sind und wie du dabei professionell und rechtssicher vorgehst.

Was bedeutet Cross-Selling im Finanzbereich?

Cross-Selling (auch Querverkauf genannt) bezeichnet den strategischen Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen an bestehende Kunden. Im Finanzdienstleistungsbereich bedeutet das: Wer z. B. eine Versicherung vermittelt, erkennt Potenziale für eine Baufinanzierung oder Geldanlage – und bietet beides in einem Beratungsgespräch mit an. Das Ziel: den Kunden ganzheitlich betreuen und gleichzeitig das eigene Geschäftsvolumen erhöhen.

Warum ist Cross-Selling so effektiv?

Bestehende Kunden bringen den entscheidenden Vorteil: Vertrauen. Sie kennen dich, deine Arbeitsweise und haben bereits ein Produkt über dich abgeschlossen. Genau hier liegt das Potenzial: Statt immer wieder neue Leads zu gewinnen, kannst du deine vorhandenen Kundenkontakte weiterentwickeln.
Statistiken zeigen: Die Abschlussquote im Cross-Selling ist oft doppelt so hoch wie bei Neukunden. Gleichzeitig verbessert sich die Kundenbindung, weil du als ganzheitlicher Ansprechpartner wahrgenommen wirst – nicht als reiner Produktverkäufer.

Drei Bereiche, die sich ideal ergänzen

Versicherung + Baufinanzierung

Du berätst gerade zur Wohngebäude- oder Hausratversicherung? Dann frage gezielt nach Eigentum oder geplanten Immobilienkäufen. Ein geplanter Hauskauf ist der ideale Zeitpunkt für ein Finanzierungsgespräch. Umgekehrt gilt: Wer einen Baufinanzierungskunden betreut, sollte ergänzend Versicherungen wie Risikolebensversicherung, Berufsunfähigkeit oder die Absicherung von Gebäuden ins Spiel bringen.

Baufinanzierung + Geldanlage

Viele Kunden, die eine Immobilie kaufen, haben Eigenkapitalreserven oder planen zusätzliche Investitionen. Hier kannst du gezielt auf Anlagemöglichkeiten hinweisen – z. B. einen ETF-Sparplan, um parallel zum Immobilienkredit langfristig Vermögen aufzubauen. Wichtig ist dabei, auf das Risikoprofil des Kunden einzugehen und ihn individuell zu beraten.

Versicherung + Geldanlage

Wer Kunden zur Altersvorsorge berät, hat perfekte Anknüpfungspunkte für die Vermittlung von fondsgebundenen Versicherungsprodukten oder direkten Anlageformen über eine 34f-Erlaubnis. Kombiniere private Rentenversicherungen mit Investmentlösungen – das erhöht nicht nur den Kundennutzen, sondern auch deine Abschlussquote.

Was du für erfolgreiches Cross-Selling brauchst

• Die richtigen Qualifikationen: Wer Versicherungen, Finanzierungen und Geldanlagen kombiniert anbieten möchte, benötigt die entsprechenden Erlaubnisse: § 34d, § 34f und § 34i GewO.
• Ganzheitliches Beratungskonzept: Setze nicht auf Einzelverkäufe, sondern auf eine strukturierte Analyse des Kundenbedarfs. Nur so kannst du passende Cross-Selling-Angebote identifizieren.
• Professionelle Kommunikation: Vermeide es, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass du ihm „noch etwas verkaufen“ willst. Stattdessen: Betone den Mehrwert durch ganzheitliche Beratung.
• Tools und CRM-Systeme: Nutze digitale Systeme, um Kundenprofile zu pflegen und Cross-Selling-Chancen systematisch zu erfassen. Tools wie CRM-Software helfen dir, den Überblick zu behalten.
  
  

Typische Fehler im Cross-Selling – und wie du sie vermeidest

• Zu viele Produkte auf einmal anbieten: Konzentriere dich auf ein bis zwei passende Zusatzangebote, die zum aktuellen Bedarf des Kunden passen.
• Unzureichende Dokumentation: Gerade bei Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten und Darlehen sind rechtssichere Dokumentation und Beratungsgespräche Pflicht.
• Keine individuelle Bedarfsanalyse: Wer ohne Kundengespräch einfach Zusatzprodukte „raushaut“, verliert Vertrauen. Stelle Fragen und höre aktiv zu, um echten Bedarf zu erkennen.
  
  

Wie du Cross-Selling in der Praxis umsetzt

1. Bestandskunden analysieren: Schau dir bestehende Verträge an. Gibt es Lücken in der Absicherung? Liegen Vermögenswerte ungenutzt auf dem Girokonto? Steht eine Anschlussfinanzierung an?
2. Beratungsgespräch optimieren: Integriere eine einfache Bedarfsanalyse in jedes Gespräch. Notiere Hinweise auf zukünftige Themen (z. B. Geburt eines Kindes = Absicherungsbedarf).
3. Nachfassaktionen planen: Plane systematisch Wiedervorlagen und nutze Anlässe wie Vertragsverlängerungen oder Geburtstage für Gespräche über weitere Produkte.

Weiterbildung nutzen: Seminare und Schulungen helfen dir, Beratungsqualität und Fachwissen im Cross-Selling zu verbessern – etwa durch eine gezielte Weiterbildung in Immobilienfinanzierung oder Investmentberatung.